Voor ik begon met freelancen werkte ik voor een e-commerce bureau. Daar was ik werkzaam als marketing consultant. Klanten van het bureau betaalden zo’n €80 per uur destijds voor mijn diensten en namen een vast aantal uren per maand af. Regelmatig kreeg ik vragen als:
- Hoeveel uur heb ik nog beschikbaar?
- Waar heb je je uren aan besteed?
- Kan ik uren ook verschuiven?
Ik vond het maar irritant. Want ik was keihard bezig waarde te leveren voor mijn klanten. Ik deed onderzoek, las boeken en volgde trainingen. Allemaal eigenlijk onbetaald, want de klant betaalt alleen voor mijn effectieve uren.
Na wat wikken en wegen, en onderzoek doen naar alternatieve verdienmodellen, begonnen we te experimenteren met fixed fee abonnementen. Klanten gingen €1.000 per maand betalen en kregen daar 1-op-1 consultancy voor en elke week een aantal tips. Deze tips konden we voor alle klanten tegelijk maken.
Dit was een veel effectiever verdienmodel. Ook verdwenen de vragen over de uren, en gingen de gesprekken over de resultaten. Precies wat ik wilde.
Toen ik voor mijzelf begon als freelancer wist ik ook: mijn verdienmodel gaat niet uurtje-factuurtje zijn. De uitzondering was de twee grotere interimklussen die ik aannam in mijn eerste jaren als freelancer.
Mijn model ging meteen op abonnementen op basis van de ad spend. Ofwel: de fee die ik krijg als freelancer is percentueel gelinkt aan het budget dat mijn klant uitgeeft aan de marketingkanalen die ik beheer.
Nadelen uurtje-factuurtje
Laten we even concreet worden. Voordat ik overga naar de voordelen van fixed-fees, laten we even bespreken wat de nadelen zijn als je kiest voor een uurtje-factuurtje model. Voordat ik dat doe, wil ik benadrukken dat er niet iets mis is perse met het uurtje-factuurtje model. Het is een efficiënte manier om jouw kennis te ruilen voor een inkomen. Helemaal als je start als freelancer, is dit model perfect om op weg te komen.
Maar er zijn nadelen en er zijn alternatieven. Een paar nadelen aan dit model:
1. Je tijd is niet schaalbaar en dus limiteer je jezelf. Je kunt niet meer uren maken dan je kunt of wilt werken. Wil je 30 uur werken, en je krijgt betaald voor 30 uur werk, dan is dat je limiet. Liggen je ambities hoger, dan is dit een nadeel.
2. Je rekent niet als je klant. Dit punt verschilt per specialisme, maar de meeste ondernemers denken in ‘wat kost dit’ en ‘wat levert dit op’, niet in een uurtarief. Als jij met een uurtarief op de proppen komt, moet je klant omrekenen van ‘ik had €2.000 gebudgetteerd voor het oplossen van dit probleem’ naar ‘ok, hoeveel uur kan ik inkopen’.
3. Je moet je uren bijhouden. Zelf heb ik hier een bloedhekel aan, net als vele andere zzp’ers. Ben je niet zo accuraat met time-tracking, dan is uurtje-factuurtje niet heel handig.
Voordelen van fixed-fees
Er zitten een aantal voordelen aan een afrekenmodel in fixed-fees. Laten we ze even bijlangs gaan.
1. Ondernemers denken niet in uurtarieven
Je klanten hebben een probleem dat ze willen oplossen. Daar is een bepaald budget voor. Of een gewenste ROI voor beoogd. Kom je met een uurtarief, moeten ze omrekenen. Kom je met een fixed fee, spreek je hun taal. Vraag bij een kennismaking dan ook wat het budget is. Als je lead zegt dat ze €2.500 budget hebben, bepaal dan of je voor dat bedrag het probleem kan oplossen. En vraag dat bedrag, niet 25 x €100.
2. Geen gezeik over waar je je uren aan besteed
Mijn klanten willen resultaat zien uit hun marketing. Dat is waar ik voor betaald krijg. Ik stel namelijk targets met ze op en vraag een vast bedrag per maand om deze na te streven. Zou ik in uren werken, heb ik continu gezeur over waar ik mijn uren aan besteed en hoeveel uur nog beschikbaar is. Ga na of het in jouw branche en bij jouw klanten ook zo werkt.
3. Werk je efficiënt, dan werk een fixed fee in je voordeel
Sinds 2007 zit ik in de online marketing. Ik heb kennis en processen die effectiever zijn dan junior marketeers. Toch vragen bureaus met juniors ook gewoon €100 per uur. Stel ik ben twee keer zo efficiënt. Dan nog kom ik niet weg met een uurtarief van €200. Maar vraag ik €2000 per maand, net als het bureau, dan krijg ik dat wel. Ook al werk ik 2x zo weinig, krijg ik toch mijn waarde betaald.
4. Nooit meer uren bijhouden
Ik haat uren bijhouden. Dat deed ik al voor ik ging freelancen. Dit was toch wel een belangrijke reden voor mij om zonder uurtarief te werken. Want hoe kun je jouw kennis nou uitdrukken in uren? Hoe zit het met boeken lezen die, netwerken, overleggen met andere freelancers en cursussen volgen? Dit kan ik niet doorfactureren. Toch draagt dit allemaal significant bij aan het eindresultaat.
5. Je concurreert niet meer op uurtarief
Als elke partij in uurtarief communiceert, gaat een ondernemer daarop vergelijken. Ook al denkt een ondernemer niet in uurtarief als het gaat om de oplossing die hij zoekt. Ik heb nul interesse om te concurreren op mijn kostprijs, ik concurreer liever op wat ik kan bieden in waarde.
Ik ben fan van Value Based Pricing. Het is eerlijker, simpeler en leuker dan per uur betaald krijgen.
Hoe maak je de switch van uurbasis naar Value Based Pricing?
Als je eenmaal werkt met uurtarieven, deze overal communiceert en je huidige klant dit prima vindt, ervaar je waarschijnlijk enige weerstand om je prijsmodel om te gooien. Ondanks dat je weet dat het je alleen maar voordeel oplevert.
Daarom geef ik je een paar tips hoe de switch te maken:
Bereken je fixed fee op basis van je uren
Een goede eerste stap is om te starten met een prijsmodel dat niet enorm afwijkt van je huidige prijzen. Kost een klus je gemiddeld 10 uur en is je uurtarief €90? Dan is nu je fixed fee €900 voor dezelfde klus vanaf nu. Alle nieuwe klanten bied je dit prijsmodel aan.
Kies een datum om te switchen
Zijn de opdrachten die je uitvoert van korte duur? Dan faseert je nieuwe prijsmodel automatisch in. Heb je opdrachtgevers waar je lange tijd voor werkt? Kies dan een datum waarop je je nieuwe prijsmodel introduceert.
Stuur je prijzen bij op vraag
Merk je geen weerstand bij je nieuwe prijsmodel? Top. Dan kun je je prijzen overwegen te verhogen. Doe dit sowieso als je ook nog eens meer vraag ervaart dan je aankunt.
