Jeroen Mahler is initiatiefnemer en directeur van Colorhub. Maar we gaan eerst even terug in de tijd. Jeroen en ik kennen elkaar vanaf de brugklas en groeiden op in hetzelfde Friese dorp.
Tijdens onze studie gingen we beide in Groningen wonen. Na mijn stage hielp ik een gezamenlijke vriend, Frank Leegstra, met het starten van zijn bedrijf, dat CoBrowser ging heten. Toen Frank zijn startup wat tractie kreeg en Jeroen een communicatiestage zocht, sloot hij zich aan bij ons op kantoor.
De taak van Jeroen was om sales te doen. En dat lukte. De klanten groeiden. In aantallen, maar ook in grootte. Tien jaar lang groeide Jeroen ook in zijn rol, waarin hij ook een salesteam opbouwde.
Toen Frank en Jeroen hun aandelen CoBrowser na tien jaar verkochten ging Jeroen een tijdje freelancen, tot het idee van ColorHub op zijn pad kwam, waarna hij besloot all-in te gaan. De combinatie van ondernemerschap en sales ligt hem goed.
Waar Jeroen namelijk steengoed in is? Sales.
Kun je verkopen, heb je een superpower als freelancer. Ik besloot daarom Jeroen te interviewen voor mijn boek om zo de lessen van Jeroen te destilleren naar praktische tips voor jou als freelancer. Hier lees je het volledige interview.
Hoe heb je geleerd om sales te doen?
Ik heb vooral sales leren doen door vooral naar reacties te kijken aan wie ik iets wilde verkopen of ergens van wilde overtuigen. Ik probeer altijd te lezen hoe iemand reageert in een gesprek of hoe iemand zijn gezichtsuitdrukking is. Daar probeer ik continu op terug te koppelen en ik probeer zo flexibel mogelijk in een gesprek te zijn. Je krijgt continu feedback van de andere kant waar je wat mee kan en waarmee je de kans op een sale vergroot. Dit kun je ook toepassen op kleine stapjes in het salesproces.
Heb je daar praktische voorbeelden van?
Afhankelijk van wat je verkoopt zijn er meerdere stappen in een salesproces. Breng je iets kleins, bestaat je proces natuurlijk uit minder stappen. Maar in het voorbeeld van de verkoop van software doe je vooraf onderzoek naar wat het bedrijf wil bereiken en waarom het je software daarvoor nodig heeft. Je wilt je gesprekspartner kunnen verrassen en challengen.
De vraag die je stelt is: hoe brengt mijn software of inzicht hen verder? Simpel voorbeeld: Stel je spreekt iemand waarvan je denkt dat hij zich richt op de B2C markt, maar het blijkt in het gesprek alleen maar B2B te zijn, dan zul je moeten anticiperen. Dan heb ik bijvoorbeeld mijn verhaal toegespitst op B2C, maar focust mijn gesprekspartner zich op B2B. Ja, dan verandert er ineens vanalles in jouw gesprek. Op zo’n moment moet je flexibel zijn en niet doorgaan op je verhaal, maar even rust nemen. Je wilt bepalen of je de know-how hebt om verder te gaan met het gesprek of dat de wijziging ervoor zorgt dat je meer moet vragen aan je gesprekspartner. Dat laatste is vaak het geval. Het is niet erg als je moet bewegen als je denkt dat je niet genoeg informatie hebt. Wees eerlijk en zeg dat je geen rekening had gehouden met deze nieuwe informatie en vraag hoe zij B2B klanten bedienen, totdat je dat proces echt helder hebt. Mensen nemen de tijd wel voor om hun proces uit te leggen, dat vinden ze niet erg. Als je met het antwoord nog niet uit de voeten kunt, is het altijd beter om daar eerlijk over te zijn. Dat zeg je “ik heb nog wat meer vragen voor je” en dan ga je eerst huiswerk doen en dan kom ik bij jou terug. Die vorm van flexibiliteit vraagt rust.
Als je mij vraagt hoe ik heb leren verkopen, hoe heb ik sales leren doen in allerlei situaties, dan is dat zoveel mogelijk proberen die rust er in te bouwen. De rust om een goed gesprek te kunnen voeren met je gesprekspartner. Dat is is makkelijker gezegd dan gedaan, want dat vraagt op vertrouwen. Vooral vertrouwen in je toegevoegde waarde en de acceptatie dat je niet alles kunt weten.
Nu pak ik iets heel specifieks uit het proces, maar ik vind luisteren en rust de essentie van sales. Luisteren betekent dat je flexibel blijft in je gesprek en blijft toetsen of je elkaar wel begrijpt en of de tractie er is. Dat is belangrijker dan alle hippe sales methodes.
Wat ik mij herinner is dat jij meteen het diepe bent ingedoken met sales, hoe ging dat?
Ja, ik ben wel het diepe ingedoken door cold-calling te doen en vanuit de gedachte “veel is goed”. Het is wel zo dat je veel ervaring op doet, maar het is moeilijk die ervaring te vertalen naar iets waar je wat van leert. Het zijn altijd vrij harde gesprekken die best afgekapt kunnen worden. Daar leer je dan niet veel uit. Dan moet ik ook zeggen dat ik vaak een iets complexer product heb verkocht, een vast belscript is dan echt lastig.
Waar ik wel veel van heb geleerd is zelfreflectie door gesprekken te voeren met een trainer die opgenomen worden. Met zulke dagen kun je veel leren van jezelf hoe je acteert in zo’n gesprek en de reacties van je gesprekspartner hierop. Het is belangrijk om dat ook te blijven doen.
Ik heb veel gesprekken gedaan ook voor een nieuw segment klant en ook voor internationale partijen. Het is belangrijk om dan te blijven leren. Nog geen vier weken geleden heb ik twee gesprekken opgenomen om daar weer van te leren. Dan kijk ik naar ‘hoe reageert de partner in zo’n gesprek’, ‘hoe reageer ik daar op’, ‘hou ik de rust’, ‘heb ik genoeg gevraagd’, maar ook let ik op dingen als ‘ben ik goed verstaanbaar’ bijvoorbeeld als ik in het Engels presenteer. Ik kan megaveel uit die vorm van zelfreflectie halen. In het begin heb je er veel aan als je dit met een trainer doet. Als je die niet hebt, doe zo’n rollenspel dan met een vriend, collega of kennis. Neem dit ook op met video erbij, dat is heel belangrijk. En wees ook niet zo arrogant dat je na een jaar of vijf, zes verkopen denkt dat dit niet meer hoeft. Dat is niet waar, je moet dit blijven doen.
Voor verkopen is het ook extreem belangrijk om je gesprekken voor te bereiden met content waarvan je potentiële klant bij wordt en geïnteresseerd raakt. Je wilt triggers hebben en daar zo goed mogelijk op inzetten. Probeer je in te denken waar zo’n ondernemer oprecht blij van wordt. Het is soms best lastig om je te verplaatsen in andermans business. Nu klinkt blij misschien simplistisch maar je mag het ook “edge” noemen als je dat stoerder vindt. Of lees de “Challenger Sale” van Brent Adamson en vertel die ondernemer wat hij allemaal over het hoofd ziet.
In een verkoopproces probeer ik zo dicht mogelijk bij de positieve emotie te blijven. Dit kan iets simpels zijn, bijvoorbeeld als je op bezoek gaat bij een internationaal bedrijf, dat je even iets lokaals meeneemt. Besef je ook dat als je op bezoek gaat in bijvoorbeeld Ierland, dat de meeste mensen nog nooit in Friesland zijn geweest en dat ze het hartstikke leuk vinden om samen te werken met iemand uit het buitenland. Ga daar niet aan voorbij en neem een doosje Fryske Dúmkes mee. Dat zijn allemaal stukjes die belangrijk zijn. De rode draad is persoonlijk enthousiasme.
De grootste valkuil is echter, dat als je zulke dingen vaak toepast dat de echtheid van enthousiasme onder druk komt te staan. Vergis je niet, mensen zien het altijd als je iets faked. Als je oprecht enthousiast bent over iets, is dat een verschil in iemands blik en voorkomen.
Op dit moment ben ik iets totaal anders gaan doen met ColorHub en werk met mensen met hele andere triggers dan voorheen. Dat vind ik echt mega interessant. Voor iedereen in het salesvak zal dit hetzelfde zijn. Als je binnen het verkopen van een product altijd hetzelfde blijft doen, zul je nooit een betere verkoper worden. Blijf daar dan ook niet tegen vechten. Als je niet meer goed weet waar je enthousiast van wordt, zorg dan dat iemand dat stuk van je overneemt zonder die rem, dat je iets in je aanpak verandert of misschien is het wel tijd om in een andere business te stappen.
Ja, want je hebt eerder ook een salesteam opgebouwd. Waar let je op bij het aannemen van salespersoneel?
Ik vind het heel belangrijk dat iemand een natuurlijk brede interesse heeft en dat ik dat in het eerste gesprek ook merk. Ik let niet op of iemand verlegen is of niet, dat maakt me niet uit. Het gaat me om de oprechte brede interesse, omdat je daaruit af kunt lezen of iemand dusdanig flexibel is dat hij van verschillende klanten enthousiast kan worden.
Dit is geen oordeel, sommige mensen hebben deze interesse niet of minder, maar dat maakt wel je rol als verkoper iets lastiger.
Ten tweede let ik op het analytisch vermogen. Iedereen kent wel mensen in zijn of haar omgeving waar je vier incomplete stukjes informatie in stopt, maar die daarna precies weet wat je bedoelt. Dat is in verkopen ontzettend belangrijk. Een verkoopgesprek duurt altijd te kort en je gesprekspartner gaat er vanuit dat je zijn halve business al begrijpt voor het gesprek begint.
Het is als verkoper soms lastig om uit een paar stukjes informatie een compleet beeld te maken. Het analytisch vermogen moet daarom best breed zijn. Dat betekent niet alleen dat je een business kan begrijpen, maar ook wanneer iemand je een paar cijfers voorschotelt, met bijvoorbeeld aantal orders en type product, dat je tijdens een gesprek al uitrekent wat dan de gemiddelde orderwaarde is. En dan in relatie tot wat je diegene wilt verkopen direct kunt opmaken of het enigszins een haalbare business case is. Dat soort kleine dingen toets ik bij mensen die sales willen doen.
Een fout die ik veel zie is dat bedrijven verkopers zoeken die affiniteit moeten hebben met het product of bedrijf. Dat dacht ik ook altijd, maar daar geloof ik helemaal niet meer in. Het is handig wanneer iemand wat kennis heeft van bijvoorbeeld software, als iemand dit moet verkopen, of iets van webshops weet als hij e-commerce oplossingen verkoopt, maar dat is het dan ook wel. Als iemand enthousiast is en analytisch is, trek je die kennis wel naar je toe.
Waar ik een wel hekel aan heb is dat wanneer iemand een salesgesprek heeft (sollicitatie) en zich totaal niet heeft ingelezen in de markt waarin je opereert. Dat wil ik wel terugzien, dat hoort ook bij oprechte interesse.
Zo kwam iemand bij mij solliciteren die al wat ervaring had die dacht “ik ben verkoper en heb wel eerder zoiets verkocht, dus ik ga hier zitten”. Dan vraag je drie dingen en dan hebben ze niks gelezen, geen mening gevormd en denken ze wat te freewheelen. Dat vind ik vreselijk en dit komt vaak voor. De manier waarop LinkedIn werkt in aanloop naar een sollicitatie is dat je autoriteit moet uitstralen en wilt laten zien “je moet bij mij zijn”. In de werkelijkheid is dat een leuke basis, maar is er toch wat meer nodig. Als je je kwetsbaarder en transparant durft op te stellen in zo’n gesprek vind ik dat een waardevolle eigenschap.
Mensen vinden wel eens dat uren maken of meters maken niet altijd belangrijk hoeft te zijn, als je slim genoeg bent. Maar charismatische gesprekspartner moet ook op een gegeven moment kunnen zeggen “dit kan ik niet beoordelen, want ik mis informatie”, zonder dat dit afbreuk doet aan zijn of haar autoriteit. Dit is een eigenschap die komt met vele uren aan ervaring. Vraag mij niet waarom, je ziet het gewoon bijna nooit anders. Dat is lastig ook bij junior verkopers, je kunt dit nog niet verwachten.
Ik weet dat er periodes zijn geweest dat je achterliep op targets. Hoe ga je daarmee om als salesteam?
Laten we vooropstellen dat er natuurlijk ook iets mis kan zijn met je eigen sales methode en gesprekstechnieken maar dat lost niet op kort termijn je target probleem op. Er zijn twee dingen te onderscheiden waar ik eerst naar kijk. Er kan iets aan de hand zijn met je propositie of het kan hem liggen dat je vast blijft zitten in een bepaald type segment of klant.
Dit laatste komt veel voor. Als je eenmaal hebt besloten om iemand ergens mee te helpen, en je daar een saleskans in ziet, dan ga je daar in investeren. Hoe meer je investeert, hoe meer je de neiging hebt om dat niet los te laten. De meest effectieve manier om tegenvallende resultaten te stoppen is dan om alles waar je te veel tijd in hebt gestoken los te laten. Als bijvoorbeeld alleen al in contact komen moeilijk is, heb je blijkbaar geen tractie. Geen attentiewaarde. Dat moet je direct uit je handen laten vallen. Vrouwen spelen misschien hard-to-get maar bedrijven bijna nooit. Je moet dan zorgen dat je je gaat richten op een nieuwe pipeline bouwen en richting andere bedrijven vissen.
Soms kan het ook zijn dat je even te soft bent geworden. Wanneer alles makkelijk gaat een periode lang, focus je minder op het verkrijgen van de handtekening en het borgen daarvan. Mijn advies is dan om in gesprekken waar je tegen een beslissing aan zit, deze beslissing te forceren. In zo’n traject zit vaak al veel effort. Als je veel informatie en tijd hebt gegeven, mag je ook iets van de ander vragen. Daar moet je dan zo plat mogelijk in zijn. Verkopers lullen vaak teveel. Het is zaak dat je opbelt met maar één doel: het akkoord of vragen wat in de weg staat om het akkoord te geven. En dan je mond dicht houden en niet zelf gaan invullen met wat dat zou kunnen zijn.
Op deze manier kun je wat extra handtekeningen regelen. Als je autoriteit nodig hebt, helpt het soms ook om totaal iemand anders daarvoor te laten bellen. Dat zijn dingen waarmee ik op korte termijn resultaat haal.
Waarom ik focus op propositie en pipeline en niet op het salesproces, heeft een reden. Heb je bijvoorbeeld een salesteam, kun je niet zomaar droppen “misschien moeten we wat anders doen”. Een salesteam heeft behoefte aan sterk leiderschap. En dat is niet dat je iets tot in details moet uitkauwen, maar waarin je meedenkt, en in terug kunt gaan naar de tekentafel. Niet dat je achterloopt op targets en gaat denken “dan probeer ik maar wat anders in het proces”. Dat kan als zwakte worden gezien.
Wat voor tips voor sales zou je geven aan freelancers?
Wat ik heb gedaan als freelancer is eerst drie andere freelancers gebeld die iets totaal anders doen om te vragen hoe zij het aanpakken, van het bouwen van netwerk, tot hoe je een contract insteekt tot met welk uurloon je begint. Dat is mijn belangrijkste tip, daar kun je megaveel van leren. Bel ook mensen die wat buiten je comfort zone liggen. Ik zou iemand bellen die je niet in je kroeg tegenkomt of die je zelfs vrij irritant vindt. Iemand waarvan je weet dat die persoon gewoon goed in freelancen is. Die komen met de meest interessante tips. Dat werkt stiekem niet alleen voor freelance tips maar voor veel uitdagingen, gelijkgezinden zijn wel heel gezellig maar veranderen niets.
Dit is een open deur, maar ik zou nooit mensen paaien met een laag uurtarief. Zorg dat je een beeld hebt van wat marktconform is. Als je begint ga je daar wat lager in zitten, maar ga er niet onder zitten, je wilt niet voor een habbekrats aan de slag. Het is namelijk een drama om met een bestaande relatie later naar boven te onderhandelen. Bedenk altijd dat jouw eerst genoemde tarief het anker vormt (ankering). Freelancers rekenen zich vaak rijk en denken dat ze voor een paar tientjes in het uur een prima zakcentje verdienen. Maar dat is niet zo. Je draagt extra risico, je moet ruimte hebben om sales te doen of opdrachtloze periodes overbruggen. Je moet ook belasting betalen, dus reken jezelf niet rijk en probeer jezelf zeker niet zo te verkopen.
Mijn volgende punt is wat gemeen, want ik heb best een groot netwerk. Maar maak gebruik van het netwerk dat je hebt. Als je dat niet hebt, is dat wel lastiger, maar raad ik alsnog aan om te werken aan je netwerk. Netwerkclubjes werken dan best wel aardig. Daar kun je niet op varen voor de rest van je leven, maar voor wat eerste klussen wel. Regelmatig schuiven die netwerkclubjes elkaar wat klussen toe. Daarmee groeit ook je netwerk en ervaring en zo groei je zelf.
Netwerken willen mensen vaak niet aan, ze denken daar geen waarde uit te halen, maar netwerken is belangrijk. Terugvallend op de eerdere punten, een netwerk kan alleen bestaan bij oprechte interesse in wat je doet. Je kunt niet ergens binnenkomen met “jongens ik ben hier, want ik heb een klus nodig”. Zo kijken mensen er wel regelmatig tegenaan. Je moet zelf investeren in dat netwerk.
Wat je ook kunt doen, stel je wilt in de IT hoek wat doen, er zijn veel clubs die mensen ook detacheren bijvoorbeeld binnen overheid. Dit kan interessant zijn. De overheid brengt veel regeltjes met zich mee als je rechtstreeks als ZZPer er voor wilt werken. Detacheerders hebben dit al geregeld en er is al lange tijd veel vraag.
