Selecteer een pagina

Hoe kun je geld verdienen met een webshop?

Een woord vooraf: geld verdienen met een webshop doe je niet zomaar. Ook al is het voor erbij, onthoud dat alles tijd en energie kost. Things worth having don’t come easy.

Ik heb acht jaar ervaring met het helpen van online ondernemers. Ook heb ik drie webshops gehad, waarvan twee verliesgevend. Ook heb ik mijn ouders geholpen een winstgevende webshop op te zetten. Kortom: ik heb enige ervaring.

In dit artikel geef ik een aantal tips. Allereerst waarom een webshop wellicht een goede keus is voor jou. Maar ook waar je op wilt letten bij het starten van een shop. Geld verdienen met een webshop is zo eenvoudig nog niet.

Is een webshop de oplossing?

Goed. Je wilt een side-business. Of je wil een online business starten om uiteindelijk van te leven. Allereerst moet je bepalen of een webshop voor jou geschikt is. Ik zet hieronder een aantal voor- en nadelen van een webshop.

Voordelen:

  • Je bepaalt zelf je werktijden
  • Volledige vrijheid in assortiment, design en marketing
  • Als je werkt met dropshipping heb je weinig kosten
  • Het is schaalbaar

Nadelen:

  • Marges zijn vaak laag, waardoor veel werk nodig is om winst te maken
  • Je hebt klanten, dus ook de noodzaak voor klantenservice
  • Verkoop je een makkelijk verkrijgbaar product, dan heb je ook veel concurrentie
  • Alles dat je verkoopt kan uiteindelijk door een grote shop worden verkocht, waar je wellicht niet tegen op kunt boksen
  • Je krijgt te maken met techniek, analyse en online marketing, dit moet je liggen

Als je al hebt besloten dat de voordelen bij je passen, denk vooral goed na over de nadelen van het runnen van een webshop.

Als je nu al weet dat je geen zin hebt in, of tijd hebt voor klantenservice, zet dan vraagtekens bij je keuze. Misschien wil je meteen een medewerker of klantenservice inhuren, dat kan natuurlijk. Maar houd hier dan rekening mee in je keuze en je budget.

Een webshop succesvol maken is een marathon, geen sprint. Je moet bereid zijn om maandenlang in het rood te staan, voordat je überhaupt winst gaat zien. Sowieso heb je een design nodig, een platform en zul je producten moeten inkopen (als je niet met dropshipping werkt).

Nog niet ontmoedigd? Heel goed. Dan heb je, ondanks de nadelen, besloten dat de voordelen belangrijker zijn. Vanaf hier ga ik je wat tips en lessen der ondernemerschap geven om te zorgen dat je niet dezelfde fouten maakt als ik.

Wat is je why?

Ok. Even een stapje terug. Als je ik vraag “waarom wil je een webshop starten” en je antwoord is “om geld te verdienen”, en er komt geen en, dan is dat een rooie vlag.

Als geld je enige motivatie is, dan is de kans groot dat je niet succesvol wordt. En ook als word je succesvol in terms of geld, dan is het maar de vraag of je je dan ook succesvol voelt. Ik was eens bij een lezeing van Piet Hein Eek. Hij sprak de wijze woorden:

“Het ergste wat je kan gebeuren is dat je succesvol wordt met iets dat je niet leuk vindt om te doen. Want daar ben je dan de hele dag mee bezig.”

Je hebt een why nodig. Dit kan slaan op de business, je producten of misschien zelfs een volgende stap die je wilt bereiken, waar een webshop een middel voor is.

Voorbeelden: ik start een webshop…

  • … in biologische kaas, omdat ik het welzijn van koeien belangrijk vind.
  • … in high-end wijn, omdat ik een wijnsnob ben en het leuk vindt om de beste wijnen te verzamelen en aan te bieden aan mede wijnsnobs.
  • … in fair-trade chocola, omdat ik de slavernij in cacao wil tegengaan
  • … in innovatieve producten, omdat ik start-ups fantastisch vind en hun producten een verkoopkanaal wil bieden
  • … in Friese klompen, omdat ik de Friese cultuur belangrijk vind en mense over de hele wereld hier kennis mee wil laten maken
  • … in Nederlands snoepgoed, omdat ik Nederlandse expats de kans wil geven om Nederlands snoep te kunnen kopen

Bekijk bovenstaande why’s en zet tegen elk van deze antwoord het antwoord “omdat ik geld wil verdienen”. Wie denk je dat de meeste kans heeft om succesvol te worden – de persoon die het voor het geld doet, of de persoon die een intrinsieke why heeft?

Wat is jouw why? Ja, je wilt wat extra geld verdienen, maar waarom juist met een webshop? En waarom met deze producten? Ik wil niet je bubble bursten, maar als je niet een goed antwoord hebt, denk dan serieus na over je keus om een shop te starten met de door jou gekozen producten.

Heb je een goede why? Kudo’s voor jou. Volgende stap: targets.

Start niet zonder een target

Deze zul je vaker horen: zonder een doel bereik je niks. Dit geldt twee kanten op. Als je niet een doel hebt, werk je ook niet naar iets concreets toe. Andersom geldt dat je nooit het gevoel hebt een succesje bereikt te hebben.

Dus: wat is je target? En dan hebben we het over geld. Omzet of winst. En maak het smart.

Mogelijke antwoorden:

  • Ik wil over een jaar € 1000 per maand winst maken
  • Over twee jaar wil ik € 100.000 omzet per jaar doen met 10% winstmarge
  • Over vijf jaar wil ik een miljoen omzet doen, winst maken zie ik vanaf daar wel

Geen antwoord is per se goed of fout. Het ligt aan jouw doel. Zolang je maar niet een webshop start zonder dit doel duidelijk te hebben.

Bij voorkeur zet je je doel om naar een prognose per maand en ook per kanaal. Dus maak een spreadsheet waarin je per maand zet hoeveel omzet je uit elk kanaal wilt halen. Voor dit blog gaat dit wat te ver, maar hier is voldoende informatie online voor beschikbaar. Google bv op “business case e-commerce”.

Een webshop runnen zonder webshop

Huh, wat?

Je kunt tegenwoordig ook een e-commerce business runnen zonder een eigen webshop te hebben. Wat een tijd leven we in, niet?

Je kunt jouw producten verkopen op:

  • Bol.com
  • Amazon
  • Etsy (voor handgemaakte of vintage goederen)
  • Ebay
  • Marktplaats

Heb je dus geen zin in het beheren van een eigen platform? Of geen zin in marketing? Dan zijn er ook mogelijkheden om je producten via andere sites te slijten.

Wat zijn mijn eigen lessen?

Tijd voor wat reflectie op mijn eigen webshops.

Webshop 1

Mijn eerste webshop starte ik toen ik 25 was. Ik werkte voor een e-commerce bureau en wilde een eigen speeltuin. De shop moest draaien om een product dat niet vergankelijk was, niet trendgevoelig en niet duur in inkoop.

Waar ik mee kwam? Kaarsen.

Mijn eerste shop was kaarsenshop.com. Het begon met een dropshipping deal. De leverancier regelde de logistiek. Zo kon ik mij concentreren op de marketing.

En dit liep aardig. Er bleef geen winst over, door de zware pakketjes en relatief lage marge, maar dat vond ik niet erg. Ik had een business.

Lessons learned:

  • Verzending is a bitch. Hoge kosten, weinig onderhandeling.
  • Dropshipping is ook niet goedkoop
  • Je hebt een relatief hoog gemiddeld orderbedrag nodig om winstgevend te zijn

Webshop 2

“Er moeten meer dure producten in de shop”, was mijn conclusie. Met kaarsen ging dat niet lukken. Die liggen overal in de schappen en zijn niet bijzonder genoeg. Dus ik kocht voor €4000 mijn eigen kaarsen in en vulde mijn assortiment aan met bijzondere woningaccessoires, veelal duurzaam.

De shop veranderde van kaarsenshop.com naar drooma.nl.

Hier ging het mis. Ik had niet genoeg assortiment om impact te maken. Ook waren de producten te bijzonder, waardoor er geen zoekvolume op zat. Ik verkocht dus alsnog alleen maar kaarsen.

Lessons learned:

  • Je productaanbod moet daadwerkelijk naar gezocht worden (of je moet als webshop al veel bezoek hebben)
  • Een klein assortiment in een brede productgroep is niet goed. Of blijf in je niche of ga voor massa.

Webshop 3

Third time’s a charm.

Ik ging alleen een webshop starten onder deze voorwaarden:

  • Niet afhankelijk zijn van een enkele leverancier
  • Weinig opslagruimte nodig
  • Bij voorkeur producten verzendbaar via briefpost
  • Minimaal 50% marge

Ik ben begonnen met het uitschrijven van allerlei producten die hieraan voldoen. Batterijen, pennen, luxe potloden, luxe aanstekers, speelkaarten, et cetera.

Het idee dat bleef hangen? Zeep. Ik kwam een succesvolle ondernemer online tegen die zelf zijn zeep maakte en verkocht via Etsy. Dat leek mij ook wel wat.

Samen met mijn vriendin hebben we honderden zepen gemaakt. Deze verkochten we op Evarita.nl en in onze Etsy shop. Alle zeep was biologisch en de helft ook zonder etherische geurolieën. Een heel puur product.

En het was een succes. Ons magazijn was letterlijk 1 m2. Eén grote stellingkast hadden we nodig. Het logistieke proces? Een briefpostdoosje vouwen en naar de brievenbus lopen. Ook de marge was goed, gezien we zelf de basisstoffen inkochten via diverse leveranciers.

Uiteindelijk zijn we gestopt met de shop niet primair om financiële redenen. Mijn vriendin ging opnieuw studeren en ik was fulltime freelance marketeer.

We kwamen op het punt dat we al onze producten gecertificeerd moesten worden. Dit zou zo’n €40.000 kosten, plus €2.000 voor elk nieuw product dat we bedachten. En we zouden officieel een externe keuken moeten huren voor de productie. Dat werd ons wat te veel werk en geld voor iets dat niet onze primaire zaak is.

Lessons learned:

  • Je kunt succesvol zijn met iets heel simpels
  • Goede voorbereiding in de why en what zijn goud waard
  • Als je iets verkoopt waar je achter staat en trots op bent, is de marketing een stuk leuker en makkelijker

Welke producten moet ik in mijn webshop verkopen?

Twee gefaalde shops en een succesverhaaltje. Nu ga ik je wat ideeën geven over welke artikelen wel en niet bij je passen. Vooral gaan we het hebben over waar je op wilt letten bij het kiezen van je productaanbod.

Heb je wat met het product?

Nee, je hoeft niet een grootgebruiker van biologische kaas te zijn om het te verkopen. Maar het helpt wel als je kunt uitleggen wat voor voer de koe heeft gekregen.

Mensen gaan je vragen stellen over je product. Waar is het van gemaakt? Hoe is het geproduceerd? Hoe lang gaat het mee? Hoe moet ik het bewaren? Wat als er wat kapot gaat?

Als je niet elke dag tegen je klantenservice wilt opkijken, kies dan niet voor een product waar je niks mee hebt.

Naast de vragen die je over je producten zult krijgen, wil je het ook gewoon leuk vinden om te verkopen. Zo hebben mijn ouders een webshop in wol. Toen ze zochten om een shopje te starten vanuit hun voormalig winkeltje-aan-huis, raadde ik ook aan om iets te kiezen waar ze verstand van hebben.

Mijn moeder breidt al haar hele leven. Hun onkunde op e-commerce gebied maken ze ook goed door hun product goed te kennen. En dan komt over. Binnen twee jaar zitten ze op 10.000 kwalitatieve fans op Facebook (link).

Stel je voor je verkoopt telefoonhoesjes die je inkoopt uit China. Want dat was makkelijk en goedkoop inkopen. Heb je echt elke dag zin om leuke weetjes te posten op Facebook? Of om nieuwe inkooporders uit te zoeken? Of om uit te zoeken of dat ene hoesje ook op de nieuwe versie van dat ene model past?

Mijn advies: heb wat met het product dat je verkoopt.

Dan even over marges

Dus je wilt TV’s verkopen? Leuk. Zit totaal geen marge op. Een groothandel vraagt je direct per hoeveel 100 je wilt inkopen.

Bij voorkeur heb je al berekend hoeveel marge je nodig hebt en wat het minimale gemiddeled orderbedrag moet zijn. Dat maakt het uitzoeken van je producten een stuk makkelijker.

Om even weer in te haken op de shop van mijn ouders. Zij hadden een flinke hoeveelheid goedkoop wol ingekocht. Want dan is de shop mooi gevuld. Totdat je pakketten moet samenstellen en je elke keer 10 minuten bezig bent met een pakket vol producten zonder gezonde marge. Dan verdien je geen geld meer.

Even een rekenvoorbeeld. Stel je verkoop een product van € 50, of je gemiddelde orderwaarde is € 50. En je hebt 20% marge. Dat betekent dat je op elke order €10 verdient. De verzendkosten zijn €5. Dus op elke order verdien je €5. Daar moet je nog van betalen:

  • Inpakmateriaal
  • De kosten of tijd van inpakken tot op de bus doen
  • Een percentage voor retourkosten (bij kleding zijn de retouren snel 30%)
  • Transactiekosten

En dan reken ik niet de marketing, hosting, klantenservice, boekhouding en websitebeheer mee.

Natuurlijk als je genoeg verkoopt, kan dit wellicht uit. Ook met lage marge kun je een leuk inkopen hebben. Maar dan heb je volume nodig. Stel je wilt € 5000 per maand verdienen, dan heb je al 1000 verkopen nodig, zonder de kosten (behalve verzending) meegerekend.

Dit kan. Maar dit zijn 30 orders per dag. Reken maar dat je een fulltime job hebt aan afhandeling, administratie, inkoop en marketing als je dit hebt bereikt. Met een beetje mazzel houd je een inkomen van € 2500 – € 3500 over. Dan doe je het goed.

Als dat je doel is, ga er voor. Als je echter flink meer wilt verdienen, let goed op de marge van je producten!

Anecdote: toen ik mijn derde shop startte in zelfgemaakte zeep hadden we producten met 50% – 80% marge. En deze producten konden met briefpost verstuurd worden. We hadden een lage orderwaarde (€ 25), maar pakten dus wel € 10 winst per order, zonder veel werk of extra kosten. Mijn eerste shop deed ik € 5000 omzet met kaarsen, en had ik net zoveel kosten aan inkoop, fulfilment, verzending en retouren. Omzet zegt eigenlijk niks.

Waarom de gemiddelde orderwaarde belangrijk is

Eigenlijk heb ik in mijn enthousiasme al hierboven het een en ander behandeld. Maar mocht het nog niet duidelijk zijn: de gemiddelde orderwaarde is cruciaal voor je succes.

De gemiddelde orderwaarde is het gemiddelde bedrag wat je klanten in je shop besteden. Hoe hoger deze is, des te relatief lager zijn je vaste kosten per order.

Als je vaste kosten € 10 zijn per order, dan heb je liever een gemiddelde orderwaarde van € 100 dan € 50.

Dit betekent niet perse dat je producten moet verkopen van €100. Je kunt ook producten verkopen die per stuk € 25 zijn en als set aanbieden. Of goedkopere en duurdere opties, zodat het gemiddelde op € 100 komt.

Er zijn meerdere wegen naar Rome. Maar heb je een goede marge, maar een lage orderwaarde (bv telefoonhoesjes), dan wordt het hard werken. Hetzelfde voor een lage marge en hoog orderbedrag (TV’s).

Let ook op trendgevoeligheid

Producten laten scoren in zoekmachines is hard werken. Ook is het duur om een assortiment in te kopen en op te slaan.

Houd hier rekening mee als je trendgevoelige producten koopt. Bijvoorbeeld telefoonhoesjes. Deze zijn van nature al gevoelig aan trends. Als Pokemon hot is, wil iedereen Pokemonhoesjes. De volgende maand zijn deze weer vergeten.

Daarnaast komt elke week een nieuwe telefoon op de markt. Wat doe je dan met je hoesjes van vergeten modellen?

Een product kan initieel erg aantrekkelijk lijken om te verkopen. Maar enthousiasme kost geld. Denk goed na over hoe langdurig het product aangeboden kan worden.

Een aantal categorieën waar dit bijvoorbeeld extreem voor geld: kleding, electronica, electronica-accessoires, zonnebrillen, schoenen en horloges.

Ik heb een jaar lang voor een kledingwebshop gewerkt. Tweemaal per jaar ging vrijwel de hele collectie die over was tegen kostprijs weg. Zo trendgevoelig is mode!

Vergankelijkheid, niet onbelangrijk

Dan heb je nog vergankelijkheid. Dit geldt als je eten of drinken verkoopt. Maar ook planten, kaarsen, supplementen, bier, condooms, verf, zonnebrand, nagellak en shampoo zijn vergankelijk.

Als je in een branche stapt met vergankelijk producten, houd hier dan rekening mee. Koop niet te veel in in het begin. Zorg ook dat je slim wordt in het uitzoeken van de juiste producten. Let er ook op dat je concurrenten producten extreem gaan afprijzen als ze met producten zitten die tegen de houdbaarheidsdatum aanzitten.

Gewicht en afmetingen kunnen een probleem zijn

Verzendkosten. Elke webwinkelier zal er over klagen. En het probleem is: hoe kleiner je bent – hoe meer je betaalt. Alle grote jongens hebben deals met koeriersbedrijven, want ze doen veel volume. Ze hebben ook nog eens deals op de inkoopprijs.

Jij betaalt de volle inkoopprijs voor je producten én de volle pond voor de verzending. Het leven is niet eerlijk.

Het wordt extra zuur als je grote of zware producten verkoopt. Is je pakket zwaarder dan 10 kilo, dan betaal je binnen NL met PostNL al minimaal € 13,25. Dit is het dubbele van wat je normaal betaalt. Dus heb je hier geen rekening mee houden, dan zijn je verzendkosten dus tweemaal zo duur. Tijd om je business case aan te passen, dus.

En als je producten groter zijn, bijvoorbeeld tafeltennistafels, dan heb je ook een uitdaging. Opslag gaat duur zijn. Of je nu zelf opslaat of door een fulfilment-bedrijf. De laatste rekent vaak een bedrag per m2 opslag.

Mag je überhaupt je product verkopen?

Even weer terug naar mijn zeepshop. Wij verkochten dus zelfgemaakte zeep. Gemaakt van 100% biologische, legale producten. Echter, als je de chemische samenstelling verandert van hetgeen je verkoopt, dan moet je een keuring laten doen.

Elk product moet een rapport krijgen, dat € 2000 per product kost. Op zich heel goed. Maar daar hadden we van tevoren geen rekening mee gehouden.

Kijk ook goed naar jouw product. Is het legaal om te verkopen in Nederland? Of kan je problemen krijgen met je product? Let op:

  • Zijn er bepaalde wetten rond je product? Zo heb ik ooit met een ondernemer gesproken die wilde wietzaad internationaal verkopen vanuit Nederland. Dit mocht dus lang niet in alle landen. Ook adverteren op Google kun je wel vergeten.
  • Zijn het geen namaak-producten? Er is iets als ‘Merkrecht’. Als je mode verkoopt of bijvoorbeeld controllers voor consoles, zoek dan uit of er merkrecht op rust. Hier kun je problemen mee krijgen.
  • Keuring voor eten en cosmetica. Als je eten verkoopt binnen Nederland, gelden er strenge regels. Zoek uit of je je zelfgemaakte chocola of eiwitrepen zomaar mag verkopen. Waarschijnlijk niet.

Zoek uit of je je product zomaar mag verkopen. Uit eigen ervaring weet ik dus dat dit niet altijd vanzelfsprekend is.

Hoe afhankelijk ben je van je leverancier?

Een ander verhaal uit eigen ervaring: afhankelijkheid van één leverancier is niet fijn. Zo verkocht ik Bolsius kaarsen. Deze kocht ik in via een tussenhandel. Intussen was een familielid van de leverancier ook een webshop met Bolsiuskaarsen begonnen. Je begrijpt dat dit niet heel goed voelde. De leverancier weet natuurlijk precies welke producten goed verkopen en hoeveel marge ik maak. Hoe weet ik dat zijn familielied deze informatie niet krijgt?

Bolsius zelf wilde niet leveren aan mij, want: te klein.

Een ander voorbeeld is dat ik producten inkocht voor mijn zeep bij een groothandel. Deze groothandel liet het materiaal altijd brengen door een bedrijf dat geen moeite deed om te checken of ik aanwezig was. Standaard werden mijn producten 3 km afgeleverd bij een afhaalpunt. Daar bleven ze dan maximaal een paar dagen staan. Voor mij soms niet te doen.

Kortom: er kan van alles gebeuren in de relatie met je leverancier. Ook meegemaakt met opdrachtgevers:

  • Ruzie met de leverancier. Dan kun je onderhandeling wel vergeten.
  • Een keer producten aangeboden onder adviesprijs, waardoor als straf de producten standaard een week later werden geleverd. (Een leverancier mag niet zomaar niet meer leveren, dus kun je zulke straffen uitdelen).
  • Producten uit het assortiment van leverancier die hardlopers waren in een shop. Als de leverancier ook de producent is, ben je de sjaak.
  • Leverancier gaat failliet. Als je 100% leverancier bent van producten van de producent, kun je maar beter zorgen dat je een plan B hebt.
  • Marges worden afgeknepen. Google maar eens op de macht dat Apple heeft over winkels die exclusief Apple producten verkopen.

Bij voorkeur ben je dus niet afhankelijk van één leverancier. Of je moet bewust dit risico nemen. Zeg niet dat ik je niet gewaarschuwd heb!

Hoeveel concurrenten verkopen jouw producten?

Ooit gehoord van de Blue Ocean Strategy? Niet? Lees je hier in. Deze strategie houdt in dat je je gaat begeven in een compleet nieuwe markt. Dus waar je vrij spel hebt. Een beetje zoals de iPhone dat deed met haar innovatieve design.

Of zoals CoolBlue dat deed door extreem in te spelen op klantgerichtheid, in plaats van prijs.

Wat je absoluut niet wilt is je gaan begeven in een verzadigde markt met dezelfde strategie en producten als 10 andere shops. Zo win je de oorlog niet.

Doe goed onderzoek naar welke spelers er zijn en of jouw productassortiment uniek genoeg is ten opzichte van deze concurrenten om mee te doen met het spel.

Storytime. Ik heb een periode een opdrachtgever gehad in de huisdierbranche. Nee, niet handel in huisdieren. Spullen voor huisdieren.

De groothandel had een leuk trucje bedacht. Deze zag dat er veel mensen, zoals jij, interesse hebben om een shopje te starten. Hij dacht: als ik nou een systeem bouw, zodat mensen mijn producten kunnen verkopen via een kant-en-klare oplossing, dan heb ik een win-win situatie. Ik verkoop mijn producten, en de ander heeft een gevulde webshop.

Leuk en aardig, maar uiteindelijk had hij dus 80 klanten die een webshop bij hem huurden. Met zijn producten. Wie denk je dat de echte winnaar was in dit spel?

Samenvattend: wat is het ideale product?

Ok. Dat was een redelijke zit. Hopelijk ben je nog niet afgehaakt. Ik wil je zeker niet ontmoedigen. Ook mag je best eigenwijs zijn en mijn advies negeren. Doe ik zelf ook vaak. Als je niet begint, kom je ook nergens.

Maar maak je keuze wel bewust. Hier mijn samenvattende lijstje van het ideale product. Jouw ideale product:

  • Heb je iets mee. Past bij je. Heb je verstand van.
  • Heeft een gezonde marge.
  • Heeft een gezond orderbedrag. Of valt te combineren tot een gezond orderbedrag.
  • Is niet trendgevoelig, of je weet de risico’s en ziet een kans.
  • Is niet vergankelijk, of je weet de risico’s en ziet een kans.
  • Wordt nog niet door 10+ vergelijkbare shops aangeboden.
  • Is legaal om te verkopen (niet onbelangrijk).
  • Is niet te zwaar of groot om te verzenden (of hier houd je rekening mee).

Een paar mitsen en maren, maar dit moet hem zijn. Hopelijk heb ik je wat wijzer gemaakt of je productkeus bevestigd.

Hoe zorg je dat je webshop groeit

Wat heb jij dat je concurrentie niet heeft? Wat onderscheidt jou? Waarom gaat jouw webshop beter werken dan de rest? Ofwel: wat is jouw Unfair Advantage?

Unfair advantage is een voordeel dat jij hebt ten opzichte van jouw concurrentie. En dat moet iets zijn dat niet eenvoudig kopieerbaar is of gekocht kan worden.

Geef eens wat voorbeelden

  • Tesla had als unfair advantage dat Elon Musk een groot privévermogen had dat ingezet kon worden.
  • Apple had al een team met ervaring in eigen hardware én software voordat ze met de iPhone op de markt kwamen.
  • Netflix heeft als unfair advantage dat ze het hele proces van productie tot vertoning bij de consument in handen hebben, dus niet compleet afhankelijk zijn van derde partijen.

Het kan ontmoedigend zijn om een nieuwe shop te starten en alleen maar succesvolle concurrentie om je heen te zien. Google wordt al gedomineerd. Er zijn Facebookpagina’s van vergelijkbare shops met tienduizenden likes. Jij krijgt geen inkoopkorting, omdat je geen volume draait.

En dat is waarom je juist wilt focussen op waarom je wel gaat slagen. Hieronder vind je een aantal ingangen waar je jouw unfair advantage uit kunt halen.

Informatie

Een sterk unfair advantage kan informatie zijn. Dit kan zowel op het productaanbod slaan als de marketing ervan. Mijn unfair advantage is bijvoorbeeld dat ik sinds 2007 actief in de online marketing en e-commerce sector werk.

Heb jij een diepgaande kennis van jouw product? Of je branche? Gebruik dit. Verkoop je bijvoorbeeld tafeltennistafels? En je zit al 15 jaar op tafeltennis? Deel je ervaringen. Maak je informatie persoonlijk. Laat met video zien hoe alles werkt en wat jouw ervaring is met je producten.

Misschien zit je net als mij meer in de marketing. Of in techniek. Misschien weet je precies hoe instagram werkt om je doelgroep te bereiken. Of doe je al jaren de e-mailmarketing voor het bedrijf waarvoor je werkt.

Schrijf gewoon eens op welke informatie jij beschikt dat je kunt inzetten voor jouw webshop. Zeker weten dat je nieuwe ideeën krijgt, meer vertrouwen in je kunnen krijgt of simpelweg meer rust gaat ervaren.

Obsessie

Elon Musk had flink wat vermogen na de verkoop van twee bedrijven, waaronder PayPal. Maar hij heeft ook al zijn centen moeten stoppen in Tesla om het van ondergang te redden. Op Youtube vind je een documentaire over deze periode van Tesla.

De beste man was multi-multi miljonair. Hij had een eiland kunnen kopen en geen fuck hoeven doen voor de rest van zijn leven. Maar hij had een idee. Het zou wel aardig zijn om een elektrische auto te maken voor de massa.

Dat idee groeide tot iets dat ging knagen. En dat groeide tot een obsessie. Elon Must had zo’n obsessie waardoor hij harder werkte dan wie dan ook. En meer risico durfde te nemen dan wie dan ook in de industrie. En dat is uiteindelijk wat hem heeft gebracht tot waar hij nu is.

Wat is jouw obsessie? Dit kan business zijn. Dit kan jouw product zijn. Dit kan ook breder zijn, bijvoorbeeld een obsessie met biologisch eten. Start een shop in biologisch houdbaar eten en je kunt je ideeën letterlijk verkopen aan heel Nederland.

Gebruik je obsessie in je business. Vooral als je start en nog klein bent, heb je de mogelijkheid om je obsessie te vertalen naar hoe je webshop voelt. Je persoonlijkheid is je visitekaartje. Dit is iets dat de grote shops missen.

Geografische omgeving

Dit is eentje waar je misschien niet direct aan denkt. Maar zelfs iets willekeurigs als je geografische omgeving kan je helpen in je business.

Levering

Zit je bijvoorbeeld in het midden van Nederland? Dan kun je waarschijnlijk het snelst leveren naar elke plaats in Nederland. Helemaal nu same-day-delivery populair wordt, zal je een voordeel hebben.

Zit je juist in de buurt van Duitsland? Ik heb meerdere keren gehoord van ondernemers die hun pakketjes naar Duitsland brengen om te verzenden. Internationale post is flink goedkoper met Duitse postorderbedrijven. Ook pakketjes verzenden naar Duitsland wordt zo veel goedkoper. Doe hier je voordeel mee.

Lokale concurrentie

Als je een webshop hebt, betekent dat niet dat je lokaal niet je voordeel kunt halen. Zo had ik mijn mijn zeepshop deals met lokale winkels. Zij verkochten mijn zeep, wat mij geld én merkbekendheid opleverde. Zelfs had ik voor een winkel op Schiermonnikoog zeep op maat gemaakt.

Ook heb je natuurlijk de mogelijkheid om zelf te bezorgen in de buurt. Wellicht kun je gratis of met korting leveren in je eigen regio. Of misschien is er de mogelijkheid om een afhaalpunt of winkel te openen.

Personeel

Zit je in de randstad, dan heb je veel gewalificeerd personeel in je regio. Zit je in het Noorden, dan heb je goedkoop personeel. Elk voordeel heb z’n nadeel. Of andersom, eigenlijk.

Doe je voordeel met je locatie en personeel. Als webshop-eigenaar heb je, als je serieuze ambities hebt, sowieso logistieke medewerkers nodig. En later misschien ook marketeers. Zit je rond Groningen stad, dan heb je goedkope krachten voor het inpakken en briljante jonge krachten voor je marketing. Gebruik dit in je voordeel.

Netwerk

De kracht van mijn netwerk heb ik altijd onderschat. Ik deed zelfs nooit actief aan netwerken. Maar toen ik voor mezelf begon, merkte ik dat hier echt een unfair advantage lag. In de loop der jaren had ik toch voor veel mensen gewerkt en met veel mensen een biertje gedronken. En dit leidt nog steeds tot zakelijke voordelen.

Maak voor jezelf eens een lijst met mensen en bedrijven die je kent die in jouw voordeel kunnen werken. Wellicht ken je iemand die jouw coach kan zijn. Misschien ken je een briljante inkoper. Misschien heb je een neef die bij een bedrijf werkt waar jij graag de producten zou verkopen?

Ondernemers is hustlen. Hoe hoger je doelen, des te meer hustle nodig is. Gebruik dan ook je netwerk waar je kan. Vind jouw unfair advantage en leverage dit maximaal in je business.

Marketing voor je webshop

Marketing is: jouw product of shop tonen aan je doelgroep. Klinkt niet zo moeilijk, toch?

Maar toch maken mensen het vaak moeilijker dan het is. Of denken er juist te makkelijk over. Val je in één van deze doelgroepen? Dan is dit je geluksdag. Dit artikel komt uit de pen van een marketeer met acht jaar ervaring. En ik ga je helpen.

Moet ik een marketingplan schrijven? Hoe dan?

Ik raad je absoluut aan om een marketingplan te schrijven. En als je denkt aan de ellende die dit met zich meebracht tijdens je studie, wees gerust. Dit keer gaat het om een echte business, jouw business. Dan is het leuker.

Maar hoe dan?

Een jaar heb ik gewerkt voor een webshop in kinderkleding. Tijdens dat jaar heb ik een vrij uitgebreid marketingplan geschreven. Jouw geluk is dat ik het hele proces heb gedocumenteerd en dit blog heb uitgeschreven.

Heb je echt geen zin om een marketingplan te schrijven en wil je gewoon beginnen? Dat kan. Er zijn meerdere wegen naar Rome. Ik geef je in ieder geval een introductie tot online marketing en een aantal kanalen die je tot je beschikking hebt.

Meet zoveel mogelijk

Wat je ook gaat doen, zorg dat je alles meet. Dit is cruciaal. Het mooie van online business is ook dat het meeste gewoon meetbaar te maken is.

Google Analytics

Wat je dus sowieso wilt doen is een Google Analytics account maken. En in Analytics schakel je dan ‘E-commerce bijhouden’ in. Volg de stappen uit het Analytics blog.

Wat je hier ziet zijn alle kanalen met bijbehorende statistieken en omzet.

Waarschijnlijk moet je in je shop ook ergens je Analytics-code toevoegen. Als je een eigen systeem gebruikt van een webbouwer, vraag hen dan om je e-commerce code te implementeren.

UTM-codes

Als je van plan bent veel te doen met Facebook, samenwerkingen met blogs of e-mail marketing, dan wil je weten wat UTM-codes zijn.

Een UTM-code is een stukje tekst dat achter een URL staat. Dat ziet er zo uit:

edwindijkstra.com/?utm_source=nieuwsbrief1&utm_medium=email&utm_campaign=voorbeeld

Deze source, medium en campaign vind je vervolgens weer terug in Google Analytics.

Werk je dus veel samen met blogs? Dan kun je als source het specifieke blog opgeven en als medium “blogs”. Als je dan in Analytics het medium “blogs” filtert, zie je direct alle bezoeken, omzet en conversie vanuit al jouw blog-acties.

Hier maak je UTM codes: https://support.google.com/analytics/answer/1033867?hl=nl. Let wel: de meeste e-mailsoftware, maar ook Adwords kan automatisch UTM codes genereren.

Welke kanalen zet je in?

Hieronder krijg je een basisuitleg van de kanalen die leiden tot verkeer op je shop. Deze informatie is er om te te prikkelen. Voel je je geprikkeld? Duik dan vooral verder in de materie!

Organisch verkeer

Als iemand in Google zoekt naar “Grote Teddybeer” en jouw URL staat in de zoekresultaten, dan is er de kans dat deze persoon op jouw link klinkt. Dit noemen we een organische bezoeker. Of een bezoeker uit de onbetaalde zoekresultaten.

Wat natuurlijk iedereen wil die Grote Teddyberen verkoopt, is op de eerste positie te staan in Google. En ook jij moet nadenken over op welke zoektermen jij wilt gaan scoren. Heb je dit kanaal goed voor elkaar, dan heb je in principe gratis verkeer.

Allereerst moet je weten hoe het algoritme werkt van Google. In het kort zijn dit de drie zaken die op orde moeten zijn:

  • Techniek. Je shop moet technisch goed in elkaar zitten.
  • Content. Tekst, afbeelding en video zijn zaken die Google beoordeelt op kwaliteit. Hoe beter je content, hoe hoger de relevantie voor de bezoeker en hoe hoger Google je beoordeelt.
  • Autoriteit. Hoe meer relevante websites naar jou linken, hoe meer autoriteit jij krijgt voor Google.

Deze drie zaken zijn weer onderverdeeld in honderden kleine ranking factoren. Als je meer over de ranking factoren wilt lezen, volg dan deze link: https://moz.com/search-ranking-factors

Wil je meer lezen over zoekmachineoptimalisatie? Volg dan de beginnersgids van Moz: https://moz.com/beginners-guide-to-seo

Verwijzend verkeer

Als je gaat samenwerken met blogs, ga je bezoekers krijgen via deze blogs. Dit noemen we verwijzend verkeer. Met mijn zeepshop was dit een strategie die wij hanteerden. Onze producten gaven we weg aan bloggers of we organiseerden een winactie. Zo kregen wij publiciteit en bezoek. Het blog had iets leuks te delen met de lezers.

Om verwijzend verkeer te krijgen zijn er een paar strategieën. Hieronder wat ideeën

  • Publiceer uitdagende en kwalitatieve content op je eigen site. Als jij iets bijzonders hebt te melden, pikken externe sites dit op en gaan naar je linken.
  • Heb je iets nieuws te melden? Publiceer persberichten of zoek contact met de media.
  • Vraag leveranciers of je een quote / review mag aanleveren voor op hun site, met daarbij natuurlijk een linkje naar jouw shop.
  • Organiseer een winactie met een magazine.

Social media

Wie je doelgroep ook is, ze bevinden zich op een social media platform. Natuurlijk is Facebook bij iedereen bekend, maar ook Instagram, Snapchat, Vine en Twitter zijn platformen waarop je los kunt gaan met je marketing.

Waar het om draait op social media is interessante content delen en de interactie met je doelgroep zoeken. Te vaak zie ik ondernemingen op Facebook platte links delen die naar hun site verwijzen.

Erger nog zijn die irritante winacties. Het enige wat je daarmee bereikt zijn nieuwe likes van mensen die nooit iets bij je gaan kopen. En eigenlijk ook niet geïnteresseerd zijn in je normale Facebook content. Het gevolg is dat je interactie daalt en Facebook jouw berichten minder gaan tonen aan je fans, waaronder ook je echte fans.

Wat wil je dan wel delen op social media? Hier wat ideeën:

  • Interessante video’s, bijvoorbeeld waarin je een product uitlegt of tips geeft.
  • Vragen aan je doelgroep, waardoor jij informatie wint en de doelgroep zich betrokken voelt.
  • Nieuws uit je branche, dat interessant is voor je doelgroep.
  • Een blik achter de schermen. Zo voeg je persoonlijkheid toe.

Betaald zoekverkeer

Als je in Google zoekt, zie je bovenin advertenties staan. Bezoek hieruit noemen we betaald zoekverkeer.

Het systeem waarmee je je campagnes beheert heet Google Adwords. Hoe het werkt is: je vult een zoekterm in en stelt daar een CPC (Cost Per Click) in. Het CPC is het maximale dat jij voor één klik wilt betalen. Vervolgens schrijf je een advertentie die je wilt vertonen en that’s it.

De realiteit is dat Google Adwords vrij makkelijk op te zetten is, maar lastig is om goed te doorgronden. Dat is weer goed voor mij, gezien ik freelance marketeer ben en campagnes voor diverse ondernemingen beheer.

Als je denkt “dit is te eng” of “dit is te duur”, dan adviseer ik je niet je daardoor uit het veld te laten slaan. Uiteindelijk is de berekening vrij eenvoudig.

Reken eens uit wat een klant jou waard is. Bijvoorbeeld één klant zal twee keer per jaar iets kopen ten waarde van € 100. Dan kun je de waarde van je klant op € 200 zetten.

Als je 25% marge hebt, betekent het dat je € 50 per klant mag uitgeven voor je verlies maakt. Als je onder de 25% marge zit, maak je in principe winst. Dit is even heel kort door de bocht, maar een goed startpunt.

Ik raad je aan, voor je start, je in te lezen in hoe Adwords werkt. Dit is je startpunt: https://support.google.com/adwords/

Als je een webshop hebt, wil je sowieso een Google Shopping campagne overwegen. Al je producten stuur je met een feed naar Adwords. Tot op productniveau kun je een CPC instellen. Dit zijn extreem relevante advertenties. De zoeker weet namelijk al welk product hij wil en ziet direct jouw afbeelding en prijs.  

E-mail

Een van de meest onderschatte bronnen is toch wel e-mail. Het wordt vaak als moeilijk gezien, of duur, of confronterend. Je stuurt toch een brief van jouw hand rechtstreeks naar een klant.

Maar dit laatste is juist wat e-mail zo effectief maakt. Als iemand jouw e-mail leest, heb je de aandacht. En iemand heeft dan al op je bericht geklikt, dus die persoon is al geïnteresseerd.

Er zijn twee manieren om met het kanaal e-mail om te gaan die ik je wil adviseren om te overwegen.

Nieuwsbrieven

Allereerst natuurlijk de nieuwsbrief. Hoe vaak je een nieuwsbrief moet sturen, kan ik je niet vertellen. Ik raad je aan dit te testen. Mijn advies is vaak: zolang je relevant bent, kun je zo vaak mailen als je wilt.

Er zijn bedrijven die elke maand mailen en bedrijven die elke dag mailen. Zoek uit wat voor jou werkt.

Het belangrijkste met nieuwsbrieven is: wees relevant. En wees vooral niet saai. Zorg voor content dat waarde toevoegt, dat korting geeft die de moeite waard is en winacties waarbij je daadwerkelijk iets bijzonders kunt winnen.

Automation

Je hebt je vast wel eens ergens aangemeld, waarna je een periode lang een serie van e-mails krijgt. Dit noemen we e-mail automation. En dit kan heel sterk zijn.

Stel: jij verkoopt make-up. Als iemand zich aanmeldt voor je nieuwsbrief, of iemand wordt klant bij jou, dan wil je ‘top of mind’ blijven. Vervolgens krijgt deze persoon elke week een mail van je. Elke mail bevat een make-up tip, met subtiele links naar producten in je shop.

Deze serie van e-mails hoef je maar één keer te maken. Iemand die op de lijst komt, krijgt automatisch altijd jouw series met tips. Dat is toch briljant? Dat is e-mail automation.

Wil je snel en gratis beginnen met e-mail? Overweeg dan een tool als Mailchimp.

Hoe zorg je voor groei?

“Als je webshop online is, dan begint het werk pas”, zei een collega van mij wel eens. En dat is waar. Het voelt misschien als een enorme bevalling, het opzetten van je shop. Van concept, naar branding, naar systeemkeuze, naar producten uitzoeken naar teksten schrijven, testen en dan live.

Maar dan begint het spel pas. Je hebt nog niks verkocht op dit punt. Sterker nog, je staat in de min. Geld zit in voorraad, tijd zit in content. Tijd om dit terug te verdienen.

In dit artikel geef ik je wat tips om door te groeien met je shop.

Stuur op statistieken

Het aller-aller-belangrijkste is: stuur op statistiek. Feiten doen er toe. In statistieken duiken is het meest belangrijk, maar ook vaak het minst interessant voor ondernemers. Want die hebben weinig geduld, maken snel beslissingen en zijn snel afgeleid. Ik ook, hoor. Maar ik weet hoe belangrijk statistieken zijn en dwing mezelf om statistisch nieuwe kansen te vinden.

Dus. Hoe doen we dat?

Ik help je een eindje op weg. Hier heb je vijf zaken die je in Google Analytics wil checken om groeimogelijkheden te vinden.

#1. Koop soortgelijke producten in van bestsellers

Ken je de 80/20 regel? Deze zegt dat 80% van de output komt uit 20% van de input. Dit zie je ook bij webshops. Vaak doen 20% van de producten 80% van de omzet. Dit betekent ook dat je focus wilt leggen op die 20% van je producten die de meeste omzetpotentie hebben.

In mijn eerste webshop kaarsenshop.com zag je dit ook.

Nooit had ik gedacht dat de druipkaarsen het zo goed zouden toen. In dit tijdframe zie je dat de 80/20 regel ook geldt. De druipkaasen, en theelichthouders als categorie waren erg populair.

Wat ik deed met die informatie? Ik kocht meer kleuren theelichthouders in en breidde later het assortiment ook uit met andere merken theelichthouders, waar meer marge op zat.

Overigens raakten de druipkaarsen uitverkocht bij de leverancier op een gegeven moment. Uit Duitsland wist ik een leverancier te vinden voor nieuwe druipkaarsen, maar de kwaliteit was slecht. Mocht je een shopje willen starten in druipkaarsen, grote kans dat je wat kunt verdienen. Maar vindt maar eens een leverancier.

Kijk ook in jouw statistieken. In het e-commerce rapport vind je jouw verkochte producten. Zie je hier trends in? Bepaalde categorieën producten die goed verkopen? Bepaalde merken?

Vervolgens kijk je bij je leveranciers of je meer kleuren, variaties of andere merken van deze producten in kan kopen. Onthoud: 80/20.

#2. Optimaliseer de pagina’s met de meeste bezoekers

Als je je webshop wilt verbeteren, is het misschien lastig om te bepalen waar je start. Vervolgens doe je maar wat jou goed lijkt. Dit is waarschijnlijk niet het beste plan.

Je wilt dat gene optimaliseren waar je de meeste impact uit haalt. Als in: de meeste euro’s.

Een goed punt om te starten is door te kijken welke pagina’s het beste bezocht worden. Alles dat je hier verbetert, zal door de meeste mensen ervaren worden.

Hier zie je een lijst van de best bezochte pagina’s van mijn eerste shop. Natuurlijk is de homepage goed vertegenwoordigd, evenals de checkout.

Dan zie je dat er drie categorieën goed scoren die allemaal rustieke kaarsen bevatten. Blijkbaar is hier interesse in. Dit zijn de pagina’s waar geld te halen valt. Als ik hier de tekst, afbeeldingen en sortering van producten optimaliseer, kan ik waarschijnlijk extra omzet genereren.

#3. Schrijf extra content voor de pagina’s met de hoogste paginawaarde

In Analytics vind je bij de inhoudsrapporten een kolom Paginawaarde. Deze waarde rekent de omzet terug naar het unieke paginabezoek van deze pagina. Dus hoe hoger de waarde, des de waardevoller is deze pagina voor je business.

Je hebt wel genoeg data nodig om hier relevante keuzes in de te maken. Des te meer paginaweergaven, des te betrouwbaarder de data.

Voor het beeld heb ik een screenshot toegevoegd. Als ik nu puur op basis van deze informatie mijn pagina zou moeten verbeteren, zou ik beginnen bij de stompkaarasen. Deze pagina’s lijken voor de meeste omzet te zorgen.

#4. Verbeter de content voor de pagina’s met de hoogste bounce rate

De bounce rate is het percentage van de bezoekers die niet verder dan één pagina komt. Ofwel: het percentage van de bezoekers die direct afhaken.

Hoe hoger de bouncerate, des te slechter voor je business. Ten eerste ben je die bezoekers kwijt, maar ook Google kijkt mee. Als iedereen direct weer van je shop gaat, is je landingspagina blijkbaar niet heel relevant. Dit kan weer meetellen voor je positie in de zoekmachines.

Je wilt dus een zo laag mogelijk bouncepercentage. Kijk in je inhoudsrapporten bij bestemmingspagina’s. Hier vind je de lijst van de pagina’s waar mensen het meest op binnenkomen.

Pak de pagina’s met de hoogste bounce rate en kijk wat de oorzaak kan zijn. Misschien zit er een fout op de pagina. Misschien mist er tekst. Misschien staat er te veel tekst. Misschien zit er geen verwijzing in naar andere pagina’s.

Optimaliseer de pagina’s en houd de bounce rate in de gaten. Werkt hetgeen dat je hebt toegepast? Pas dit dan ook op de andere pagina’s toe.

#5. Schrijf betere paginatitels voor pagina’s met lage CTR

Naast Google Analytics heb je ook nog Google Search Console of Webmaster Tools (link). Hier vind je nog meer data over je shop.

Sowieso is het handig om je aan te melden voor Webmaster Tools, omdat je informatie krijgt over eventuele problemen met indexatie bijvoorbeeld. Maar ook zie je per zoekopdracht en per pagina je CTR.

Hierboven zie je het aantal organische klikken, de gemiddelde CTR en de data van de homepage.

Wil je meer klikken uit de organische resultaten? Dan wil je hoger ranken. Maar ook de CTR doet er toe. Stel 1000 mensen zoeken op een product van jou. Als je jouw CTR van 2% naar 2,2% optimaliseert, betekent dit 100 extra bezoekers.

Growth hacking

Heb je geen budget? Kijk je op tegen de vele uren die gemoeid zijn met groei? Verdiep je dan eens in Growth Hacking. Veel startups growth hacken zich naar snelle groei. Ook jij kunt dat. Je moet alleen creatief zijn in je aanpak.

Dropbox wist growth hacking slim in te zetten door gebruikers te belonen met extra opslagruimte als ze voor nieuwe gebruikers zorgden. Ik weet nog dat ik een Adwords campagne ben gestart voor Dropbox met daarin een link met mijn eigen referral code. Elke referral leverde mij 250mb gratis ruimte op. In 2010 was dit super. Ik had zo’n 20 referrals op mijn naam staan, ofwel 5gb aan gratis opslagruimte.

Uit mijn mail.

Dit is growth hacking. Buiten de traditionele paden om flinke impact creëren en zo te groeien. Ik kan je ook het boek Growth Hacker Marketing aanraden. Dit boek(je) staat vol tips en voorbeelden.

Plan je tijd

Je hebt maar 24 uur in een dag. En als je een webshop runt moet je het urgente van het belangrijke weten te scheiden. Urgent kan zijn dat je nog een aantal onbeantwoorde mails hebt. Belangrijk is dat je shop groeit.

Mijn advies om je tijd goed te plannen. Wat voor mij werkt is om bepaalde tijdblokken te blokkeren voor marketing. Dus in mijn Google Agenda blokkeer ik bijvoorbeeld maandag 09.00 – 12.00 voor marketing.

Plan je niet je marketingwerk in je agenda, dan is er de kans dat je het niet doet. Omdat iets anders belangrijker lijkt te zijn op dat moment, of omdat je het vooruit schuift.

Wees creatief

Marketing is niet een vast stappenplan volgen. Durf creatief te zijn en vindt nieuwe kansen in de markt. Gebruik ook vooral jouw strenghts. Ben je goed in design? Maak een infographic. Ben je goed met tekst? Ga gastbloggen. Ben je goed in analyse? Duik in Analytics en maak een lijst van verbeterpunten.

Blijf up-to-date

Online marketing en e-commerce zijn branches die in beweging zijn. Je wilt dan ook actueel blijven met je kennis.

Dit is hoe ik dat doe:

  • Ik heb zo’n 25 – 40 blogs die ik interessant vind
  • Deze lees ik via RSS in The Old Reader
  • Regelmatig ga ik naar events als SMC050 om mij bij te laten praten

Probeer ook in jouw expertise bovenop de actualiteiten te zitten. Hoe sneller jij nieuwe technieken of ideeën kunt implementeren, des te beter je edge is.

THE END

Hopelijk heb ik je op weg geholpen. Let wel: dit is geen complete how-to guide, maar meer een opstapje. Het is aan jou om dieper in de materie te duiken en jouw eigen plan van aanpak te formuleren.

Good luck!